כשאנחנו קטנים, לקנות בית נראה לנו כמו הדבר הכי גדול לעשות. בינינו, גם כשאתם בני 40 פלוס עם שלושה ילדים, זה מרגיש כזה. עבור הרוב המוחלט, מכירה ורכישה של בית הן פעולות של פעם-פעמיים-גג שלוש בחיים. איך עושים אותם נכון, איך ממנפים וממצים את מלוא הפוטנציאל (והכסף) מהנכס שלכם לטובת זה העתידי והכי חשוב: באיזה יום כדאי לקנות דירה? פנינו לאייל פייבל, הבעלים של פייבל נדלן, תיווך ושיווק פרויקטים, אחד שמוכר וקונה, שהעניק לנו כמה סודות מהיומיום שלו.
-
מה מוכר דירה טוב יותר?
"דירה אסתטית ומוארת עם ארגון נכון של הרהיטים. טיפ טוב שישאיר אתכם זכורים יותר הוא אם יהיה גם ריח טוב בבית (בין אם זה ריח של אפייה, בישום או כל ניחוח אחר נעים). בסוף ריחות משאירים אותנו ומזכירים לנו חוויות נעימות, כמו בכניסה למאפייה או לבית מלון". -
מהי הטעות הכי גדולה של מוכרי הדירות?
"האמת שיש לא מעט אבל גם אפשר להבין. אחרי הכול, אנשים לא מוכרים דירות על בסיס חודשי. שלוש הטעויות המרכזיות הן:
א. לתת לשוכר להציג את הדירה
במקרים בהם בעל הדירה לא גר בדירה, יש נטייה לתת לשוכרים להראות את הדירה לשוכרים/הקונים העתידיים. חשוב לזכור שבמרבית המקרים אין לשוכר אינטרס שהנכס יימכר ושיטיילו לו בבית אנשים זרים, ולכן גם בהתאם תהיה התנהגותו במהלך הסיור בדירה. בנוסף, מאחר שהשוכר אינו מכיר את הקונה הפוטנציאלי, הוא עלול 'לדרוך' על נקודה רגישה שרק בגינה הקונה יוותר מראש)".
ב. להשתדל מדי או בדיוק להיפך, להיות אדיש ולא נעים
אכן מדובר בעסקה הכי גדולה של מרבית האנשים בחיים. אבל בסופו של יום, כל עסקה נעשית עם אנשים, ולכן לערך הבינאישי יש חשיבות גדולה וחשוב להיות רגיש לתהליך ולהבנת הצרכים של הקונה הפוטנציאלי.
ג. לחשוב שמה שטוב או לא טוב למוכר, בהכרח בהתאמה טוב או לא טוב לקונה
"ובמילים פשוטות: לעתים למוכר יש נטייה לשווק משהו שאולי לא בטוח שהקונה מחפש את זה. לדוגמה, כשהמוכר מנסה להבליט את טיב היחסים בין השכנים בבניין ומספר על קבוצת הווטסאפ הפעילה, על העובדה שכולם חברים ומבקרים האחד בביתו של השני. לעתים, יכול להיווצר שהמוכר לא יודע שהקונה דווקא מחפש פרטיות ושקט ופחות מתחבר לסגנון החברי 'מדי' בבניין. -
איך אפשר להימנע מהטעויות האלה?
"לב העניין הוא שילוב של היכרות מוקדמת עם הקונה הפוטנציאלי לצד היכולת לדעת מה להגיד ובעיקר מה לא להגיד בזמן הסיור בנכס. אם נדע בכללי מי האדם שמתעניין בדירתנו ומה הצרכים שלו, נוכל לצמצם את הטעויות שפורטו לעיל". -
האם באמת צריך לפנפן את הדירה לפני מכירה או שזה מיותר?
"חשוב בהחלט לארגן את הדירה בטרם ביקור הקונים הפוטנציאליים. כיור מלא כלים עם אוכל – פחות מוכר או נעים לעין באופן טבעי. בנוסף, ישנם מקרים בהם היינו ממליצים לרענן מעט את הנכס גם אם זה כרוך בהוצאה. לעתים דירה צבועה, תוספת של תאורה ואולי כורסא או מדף נחמד, משנים את פני הדירה משמעותית ובהוצאה שאינה גבוהה עבור המוכר – ניתן להצליח למכור מהר יותר ולעתים במחיר שקרוב לציפייה שלנו". -
איך נדע בכמה לתמחר את הדירה?
"הכלי העיקרי הוא לבחון את העסקאות המקבילות האחרונות שבוצעו בפועל (אתר רשות המסים, אתר מדלן). עם זאת, מאגרי המידע לא מפרטים נתונים חשובים לתמחור כמו סטנדרט הדירה, גודל מרפסת, נוף וכו ולכן לרוב נוצר פער כזה או אחר. -
האם אתה ממליץ למכור דירה לחבר/בן משפחה?
"הכל תלוי אדם ומערכות יחסים. בעיניי, אם מצליחים לנתק את הרגש אז בעיניי לא צריכה להיות כל בעיה". -
באילו ימים כדאי להראות ללקוח פוטנציאלי את הדירה?
"אם אני צריך לבחור יום אבחר ביום ראשון של השבוע משתי סיבות עיקריות:
הראשונה היא שכולם מגיעים "להוטים" אחרי שיחות הסלון והפיקניק עם החברים מסוף השבוע.
והסיבה השנייה היא שכדאי להרחיק את ביקור הדירה מהסופ"ש הבא שכן לעתים אותן שיחות סלון עלולות גם להרוס עסקאות ולכן עדיף לנהל הליך כמה שיותר ימים קודם לכן". -
האם לדעתך יש שעות נוחות יותר לביקור בדירה?
"נוחות היא עניין סובייקטיבי. כמתווך שמלווה אנשים לבתים, אני חושב שתמיד עדיף להגיע לפני ארוחת הערב והמקלחות שכן אלו השעות עם הכי הרבה התרחשות בבית. אם ניתן להגיע בשעות שאין ילדים – זה כמובן הופך את הביקור לאיכותי הרבה יותר". -
קודם לקנות או קודם למכור?
"ללא ספק שאלת השאלות והתשובה היא כמובן שזה סיפור סובייקטיבי לחלוטין. האם נלך לישון מוטרדים שכבר מכרנו אבל עוד לא מצאנו את בית חלומותינו? או שנלך לישון מוטרדים מכך שקנינו את בית חלומותינו אבל עוד לא מכרנו את הבית הנוכחי ואיך נשלם עליו? בימים אלו שמחירי הדירות, כמו כל דבר אחר, רק מטפסים - הייתי מציע, למי שיכול, קודם כל לקנות ורק אחרי זה למכור. למה? כי ברגע שקנית - למעשה עצרת את עליית המחיר עבורך, בעוד שמחיר הדירה שלך בינתיים ממשיך לעלות". -
למה צריך מתווך? אני יכול למכור לבד
"ברור, כל אחד גם יכול להכין לעצמו קפה לבד, ולצבוע את הדירה לבד ואפילו לקחת מהבנק משכנתא לבד ולא תאמינו, אפילו להכין הסכם משפטי לבד (יש בגוגל מלא דוגמאות). יש הרבה מאוד סיבות למה מתווך, אבל הנה שתיים מהבולטות:
א. אתם תעשו את זה הרבה פחות טוב ממי שהמקצוע שלו לעשות את זה. בדיוק כשם שהקפה בבית קפה טעים יותר ומעוצב יפה יותר, בדיוק כשם שהצבעי יצבע את הדירה שלכם טוב ויסודי יותר ויועץ המשכנתאות ככל הנראה ישיג לכם תנאים טובים הרבה יותר וכן הלאה. תיווך הוא מקצוע לכל דבר ואם בחרתם את המתווך.ת הנכונים - ההבדל יורגש מיד.
ב. שירות. כולנו עסוקים (עבודה, ילדים וכו) ומכירת דירה דורשת זמן וזמינות. בזמן שתהיו עסוקים בעבודה, בילדים ובפילאטיס, בעל מקצוע יעניק לכם שירות של מכירת הדירה שלכם מבלי שאתם תצטרכו לעבוד בזה. -
בוא נדבר על האחוזים למתווך
"אני חושב שאדם שבא לקנות או למכור צריך לדעת מה סכום העסקה הכולל שמתאים לו. קונה/מוכר חכם לא טרוד באחוזי המתווך. כשחושבים על זה, כמעט כל מוצר שאנו רוכשים מגלם בתוכו עמלת תיווך כלשהי אבל אותנו כרוכשים מעניינת העלות הכוללת והסופית של המוצר". -
מהי הדרך הכי טובה למצוא היום דירה?
"מעבר לדרכים הידועות והמוכרות שכוללות את מנועי החיפוש המוכרים, להלן עוד מספר דרכים:
א. בקשו ממכר שגר בשכונה הרלוונטית בה אתם מעוניינים לגור, שישאל בקבוצת הווטסאפ המקומית.
ב. במקרים רבים יש למתווכים המקומיים דירות מתחת לרדאר שמוצעות בשלב ראשון רק למאגר הלקוחות הפנימי.
ג. נעלו נעלי ספורט ופשוט תגיעו לאזור הרצויים. שם תשאלו את תושבי השכונה אם ידוע להם על מישהו שרוצה למכור. ואם אתם ממש אסרטיביים - תדפקו בדלתות.
ד. כתבו פוסט בפייסבוק/אינסטגרם.
ה. אם אתם ממש עסוקים ולא מתפנים לזה, וכל פעם שואלים את עצמכם איך פספסנו את הדירה הזו - תבקשו ממישהו אחר שיעשה זאת עבורכם וייקח אתכם רק לדירות הרלוונטית. אח, חבר או מתווך שאתם סומכים עליו".