"יש רק דבר אחד שאני לא מסוגל ללמד: תשוקה. אם אין לך ברק בעיניים כשאתה מדבר על המיזם שלך- אין לך סיכוי אמיתי להצליח", קובע ד"ר יוסי מערבי, דיקן בית ספר אדלסון ליזמות באוניברסיטת רייכמן.
מערבי ראה בשמונה השנים שלו בבית הספר ליזמות מאות סטודנטים ואלפי מיזמים חדשים שנולדו בין כתלי האוניברסיטה. לכן, יש לו מושג די טוב איזה מיזם יצליח ואיזה לא. לפקולטה שהוא מנהל מתקבלים מידי שנה כ-400 סטודנטים, מתוך 1,000 שמגישים מועמדות, והמשותף לכולם הוא הרצון לפרוץ דרך ולהיות יזמים עצמאיים שמשנים את העולם. על הדרך, בתקווה, גם יעשו אקזיט או יצאו להנפקה.
איך אתם מזהים למי יש פוטנציאל להיות יזם?
"כל מקום שאליו תנסי להתקבל היום ידרוש ממך שני דברים מרכזיים: תעודת בגרות וציון פסיכומטרי. אנחנו לא עובדים ככה, מהסיבה שהדברים האלה לא בהכרח יעידו אם האדם מולך יהיה יזם טוב או לא. אנחנו מחפשים אנשים עם להט ורצון פנימי מבעבע ליזום, כי את זה אי אפשר ללמד. יזם טוב הוא יזם שקודם כל רואים את ה'פאשן' שלו בעיניים להוביל לחדש לשנות וליצור. מחקרים מראים בבירור שיזם או יזמת מצליחים זה לאו דווקא אלו שהוציא את הציונים הכי טובים, אלא אלו שבאו עם רצון אמיתי ורעל בעיניים. לכן אנחנו דורשים בנוסף גם 4 דברים מרכזיים: קורות חיים, מכתבי המלצה, מענה על ראיון כתוב וסרטון וידאו שבו הם מספרים למה כדאי לנו לקבל אותם לתוכנית".
איזה קורות חיים יכולים כבר להיות למישהו שעכשיו השתחרר מהצבא?
"אם היית מדריך בצופים, אם התנדבת עם קשישים, איפה עבדת, איפה שירת ומה עשית שם. היו לי סטודנטים שכבר ניהלו בתיכון ליין מסיבות. סטודנטים שהקימו והובילו מערכים מיוחדים בצבא. כל דבר שיכול להעיד על תכונות יזמיות יכול להיכנס לקורות החיים.
"הדבר השני זה מכתבי המלצה. מחנכים ומחנכות , אגודות ספורט מקצועיות, מפקדים בצבא, עבודה. מי שלא מצליח למצוא שני אנשים שיכולים להעיד עליו – זה דגל אדום מבחינתנו. הדבר השלישי זה ראיון כתוב. שאלון של שבעה עמודים שצריך להקדיש כמה ימים כדי לענות עליו".
לדוגמה?
"מה עשיתם בזירה העסקית/יזמית- מכרתם לימונדה, ארגנתם שוק קח תן, ארגנתם מסיבות, מה עשית חברתית קהילתי, מה עשיתם בצבא. בנוסף, מציגים להם תכונות של יזמים ומבקשים מהם לתת לעצמם ציון ליד כל תכונה של יזם, ולתת שתי דוגמאות היכן התכונה הזו באה לידי ביטוי בחיים שלהם".
זה בעצם שאלות שכל יזם צריך לשאול את עצמו לפני שהוא יוצא לדרך. אילו תכונות אתה חושב שהכרחיות שיהיו ליזם מצליח?
"עקשנות, צורך בהישגיות, חדשנות, גמישות מחשבתית, יצירתיות -בעיקר בשלבי הפרויקט הראשונים שחייבים למשל לגייס עובדים ואתם מתמודדים עם ענקי טכנולוגיה, אישיות פרואקטיבית - כזו שדוחפת קדימה ולא מחכה שיגידו לה מה לעשות, אלא יוזמת פתרון בעצמה ומבצעת אותו, תחושה של מסוגלות עצמית - הידיעה הפנימית הזו שאתה תצליח לא משנה כמה פעמים תיכשלו והביטחון העצמי והאמונה שהדברים הסתדרו, וכמובן להט לעבודה ולעשייה".
מה עם רעיון טוב?
"זה הכי פחות חשוב. כי רעיון התחלתי ישתנה במהלך חיי הפרויקט 200 פעם. הצלחה בפעם הראשונה במיזם היא מאוד נדירה. ברוב המקרים כישלון במיזם הוא מאוד כואב. יזמים שהצליחו מיד במיזם הראשון הם סיפורים נדירים. במציאות רוב היזמים היו קודם יזמים לא מצליחים. הם ניסו, למדו דברים שצריך ללמוד רק מתוך התנסות ואז השאלה היא מה לומדים מההצלחות והכישלונות".
איך יודעים שיש לך רעיון מנצח ביד?
מערבי כאמור, רואה שורה של מיזמים שרובם הגדול לא יצליח וייגנז. אך הוא מסביר שיש נוסחת הצלחה מאוד פשוטה ללמידה, שיכולה להבטיח שהיזם לא יבזבז זמן מיותר אם הרעיון לא יצליח מצד אחד, ומהצד השני לגלגל רעיון טוב מאוד מהר בדרך להצלחה. "המתודולוגיה הזו מקובלת בשוק כבר 10 שנים, וכולם עובדים איתה. היא נקראת: Lean startup - היא מאוד פשוטה ללמידה אבל קשה מאוד ליישום".
המתודולוגיה מתייחסת לשלושה דברים לפיהם יש לנהל סטארטאפ מוצלח ובראשן היא מתייחסת למותה של התוכנית העסקית. "במקום תוכנית עסקית צריך לכתוב מודל עסקי", מסביר מערבי. "צריך לתאר רק את הליבה של העסק אבל להשאיר את לכל שאר הדברים פתח להשתנות. לצורך הדוגמה, נתכנן רק את המנוע של הרכב, שהוא למעשה הליבה ובלעדיו שום דבר לא יפעל, אבל בהמשך נתכנן סביבו את השלדה והגלגלים וכו'. המודל העסקי זה המנוע של העסק וצריך לכתוב אותו בקצרה, בניגוד לתוכנית עסקית בת 50 עמודים שלוקח שלושה חודשים לכתוב, וכל מה שכתוב בה זה בגדר 'מדע בדיוני', כי בתכלס לאף אחד אין באמת מושג מה יהיה, אפשר רק לשער ולקוות. הבעיה העיקרית, מלבד שבניית תוכנית עסקית מבזבזת המון זמן, היא שנוצר בראש קשר למה שתכננו, ואז מאוד קשה לוותר על דברים, גם אם הם לא עובדים".
מערבי מדגיש שלמרות שהמודל העסקי הרבה יותר קצר, עדיין כל דבר בו דורש אישוש. "המודל חייב להיות כתוב בנקודות מאוד קצרות אבל אי אפשר להניח שם הנחות אלא לבסס הכל על עובדות בשטח. כמו במחקר. זה לא חייב להיות מחקר שאתם ביצעתם, אפשר להסתמך גם על מחקרים של אנשים אחרים, או נתונים של גופים גדולים, אבל אי אפשר להסתמך על השערות. חייבים לבוא עם קבלות".
"הדבר השני בעיני היא המהפכה הכי גדולה", אומר ד"ר מערבי בעיניים נוצצות. "המתודולגיה הזו מחליפה את המוצר, שהיה עד עכשיו במרכז, ושמה את הלקוח במרכז, ואת הצרכים שלו".
לטענתו, ארבעים אחוזים מהמיזמים בעולם נכשלים בגלל שאין להם בכלל שוק, כלומר אין בהם בכלל צורך. "כשיזם מגיע עם מוצר מוגמר ומתוכנן, עד לרמת איזה צבע יהיה כפתור ההפעלה, ואז מגלה בסוף שאף אחד לא צריך את המוצר שלו, זה הגורם שמכשיל מיזמים וגורם ליזמים שלו לבזבז המון זמן. לפעמים שנים מהחיים. במקום זה צריך להבין מי הלקוח ומה הבעיה שלו. זה שאתם מדמיינים שאתם יודעים ממה הלקוח שלכם סובל - לא אומר שהוא באמת סובל מזה בפועל".
אז מה בעצם צריך לעשות כדי להעלות את הסיכוי להצלחה?
"מיזם טוב מתחיל בלהבין מהלקוח מי הוא, מה הבעיה שאיתה הוא מתמודד, האם הוא בכלל מעוניין לפתור את הבעיה הזו? האם הוא מוכן לשלם בעד הפתרון כסף?", מדגיש מערבי. "זה ברמה של: 'היום היה לי רעיון, מחר אני בונה מודל עסקי על עמוד אחד, ומחרותים אני כבר יושב ומראיין את קהל היעד שלי ושומע ממנו מה הבעיות או האם בכלל קיימת בעיה'. אני לא מחכה שנה עכשיו אחרי שאני יושב ומפתח מוצר, אלא ברמה המיידית יוצר כבר שיח עם הלקוח".
הדבר השלישי הוא מודל "זמיש"- זריז וגמיש. "אתם מפתחים בכל רגע נתון את החתיכה הכי קטנה שאפשר לתת ללקוח, לומדים ממנה ועושים התאמות. וברור לכולם שזה עוד יתפתח וישתנה. זה נקרא Minimum viable product) MVP) - מוצר שמפותח בעלות מינימלית ובזמן קצר, ומטרתו לאסוף מידע מאומת מהשטח ולהוכיח התכנות עסקית".
להקשיב ללקוח ולא לאחרים
תחת מערבי, כאמור, עברו בשנים האחרונות לא מעט רעיונות לסטארטאפים, או מיזמים לא טכנולוגים. לו ולצוות שלו יש ניסיון די נרחב לדעת מה יעבוד כבר משלב הצגת הרעיון.
"זה נכון שיש לי הרבה ניסיון בבחינת מיזמים, אבל גם אני אכלתי לא פעם את הכובע, כשאמרתי לסטודנטים שמיזם לא יצליח להתרומם בחיים ועכשיו הוא כבר פועל ומצליח", הוא ממהר לסייג ומספר בגאווה על מיזם חניה שהגו סטודנטים בשנה השלישית לתואר, ולא עזרו כל הפגישות עימו בהן הוא ניסה להוריד אותם מהרעיון. כיום המיזם, כבר גייס סיד (גיוס שני) ואף מושקעים בו שמות מוכרים בתעשייה כמו אורי לוין, מייסד וויז.
"הגיעו אלי שלושה סטודנטים שרצו לפתור את מצוקת החניה בערים כמו תל אביב. הסטארטאפ שהם בנו פומבה (Pumba), התמודד עם האתגר בחיפוש היומי של מקום לחנות בו את הרכב ליד הבית. הסטודנטים טענו שבדרך כלל זו משימה שלוקחת לא מעט שעות והרבה מאוד אכזבות. במיוחד אם אתם תל אביביים שחוזרים הביתה אחרי יום עבודה, ומתחילים להסתובב ליד הבית ברדיוס הכי רחוק ולא מוצאים מקום להניח בו את הרכב שלכם. במקרה הטוב אתם מסתובבים חצי שעה ואז מחליטים ללכת לחניון, במקרה הפחות טוב אתם מחליטים לחנות על עץ ומקווים לא לחטוף דו"ח".
אז מה בעצם הפתרון?
"הם פתחו פתרון המאפשר לנהגים, תושבי העיר שבה הם גרים, לקבל חיווי בזמן אמת על ידי אפליקציה ייעודית, מה מצב החניה ליד הבית שלהם, והאם במקרה התפנה מקום בסביבת המגורים. הם החליטו לשים חיישנים על מרפסות של אנשים שהתנדבו לעזור, שיסרקו את הרחוב וידווחו באפליקציה היכן מתפנה חנייה".
אבל לפתח את החיישנים לוקח הרבה מאוד זמן וכסף. איך זה מסתדר עם מתודולוגיית ה- Lean startup שאומרת "לכו על הכי פשוט מהיר וזול"?
"כדי לבסס את העובדה שהפתרון שלהם עובד, בשלב הראשון, כדי להוכיח את הצורך, הם ביקשו מעשרים חברים שלהם להסתובב ברחובות בשכונה ספציפית, בשעות אחר הצהריים ולדווח בוואטסאפ שכונתי ייעודי איפה מתפנה חנייה. הם לא שמרו את החניה, כי הם מתפקדים רק בתור מצלמה, אבל עצם העובדה שהם דיווחו, עזר להמון תושבים וגרר תגובות מאוד נלהבות - אז הם הבינו שהם עלו כאן על צורך, ומצאו פתרון, ויצאו לדרך לפתח מוצר".
נשמע כמו רעיון טוב. מה אתה חשבת עליו?
"אני הייתי מאוד חד משמעי ואמרתי להם: די עם החניות. כל קורס שלימדתי מישהו בא עם מיזם של חניות, אבל אף אחד לא הצליח לפתור את הבעיה'", הוא מספר." והיום הם כבר גייסו כסף ושמות גדולים משקיעים בהם".
"כשיזם מגיע עם מוצר מוגמר ומתוכנן, עד לרמת צבע יהיה כפתור ההפעלה, ואז מגלה בסוף שאף אחד לא צריך את המוצר שלו, זה הגורם שמכשיל מיזמים וגורם ליזמים שלו לבזבז המון זמן. לפעמים שנים מהחיים"
אז מה המסקנה? שלא צריך להקשיב למשקיעים או יועצים שמנסים להוריד אותך מהרעיון שלך?
"הדבר הכי חשוב שיזם צריך להבין כשהוא מתייעץ עם אחרים הוא שאף אחד לא יודע מה יהיה. גם המנטורים הכי גדולים מתבססים על המון ניסיון, אבל אין להם ידיעה ברורה מה יעבוד ומה לא. האנשים היחידים שיודעים עם מיזם יעבוד זה המשתמשים שלכם".
"אני לא הבנתי שהמצוקה של הלקוח שלהם זה לא רק העיניים של אם אין חניה או אין, אלא הידיעה האם יהיה בשלב כלשהו חניה באזור. המצוקה של הלקוח הייתה בכלל להסתובב לבד באוטו מסביב לבלוק בתקווה שמישהו יפנה חניה. הם הבינו את המצוקות של הלקוחות שלהם, אני לא הייתה הלקוח שלהם אז לא הבנתי את הצורך, והסתמכתי על ניסיון העבר והידע שיש לי במיזמי חניה. אז המסקנה היא תקשיבו ללקוחות שלכם, ולהם בלבד".
העתיד עדיין נמצא באוניברסיטה
תואר ביזמות? למה שמישהו ירצה להשקיע 3 שנים מחייו באוניברסיטה, שגם ככה נתפסת מוסד די ארכאי, ולא לצאת לדרך ולהקים משהו או לנסות להתקבל לחברת הייטק ולצמוח משם?
"יש דברים שאפשר וצריך ללמוד בלמידה מבוססת עשייה. למשל, לבנות מודל עסקי ולבחון אותו זה משהו שצריך ללמוד, לבנות צוות ולדעת איך לעבוד בתוך הצוות גם את זה אפשר וצריך ללמוד. איך בונים אסטרטגיה, מכירות, לכל הדברים האלה יש הרבה מאוד פרקטיקה שהתפתחה בתעשייה ואפשר וצריך ללמוד".
"הסטודנטים שלנו, מתנסים לאורך השלוש שנים שהם כאן בעבודה מעשית. זה כמו אקסלרטור ארוך מאוד. הם חייבים לעבוד על מיזם, ולפעמים יהרגו גם חמישה מיזמים בדרך, אבל הניסיון והידע, כמו גם הקשרים העסקיים, נטווריקינג והחברויות - זה משהו שאי אפשר להשיג בחוץ. בטח לא בחיי היזם הבודד. ככל שאתה יותר מתנסה, אתה מגיע יותר מוכן לעולם שבחוץ, ואולי גם יוצא מכאן לדרך עם משהו ביד. אבל צריך לזכור שיזמות זה לא רק להקים משהו חדש מאפס. יזם יכול להיות גם פנים ארגוני. מי שיודע לאתר בעיה, ולא לרוץ לבוס להתבכיין אלא לחשוב בעצמו על פתרון ולהוציא אותו לפועל הוא העובד המושלם".
"בשלוש שנים באוניברסיטה הסטודנטים לומדים על עצמם, איך הם מתפקדים בצוות, איך הם מתמודדים עם קשיים, עם קונפליקטים. יש משהו באקדמיה שזה לא רק תוכן או השיעורים. זה שאתה גיל שלומד על עצמך. גם אם את לומדת פילוסופיה, זה שנים שעוזרות לך להתעצב".
אז מה תגיד ליזמים מבוגרים יותר? יש להם סיכוי?
"זה שיש משפחה יכול כביכול למשוך אותך למטה, אבל דווקא משפחה היא המנוע והדלק של הרבה מאוד יזמים. הרבה מהמיזמים המוצלחים שיש התחילו יזמים בגיל מבוגר, אחרי שהם ראו וחוו והתנסו".
"ביזמות וחדשנות רוב הרעיונות לא הופכים להיות פרויקטים, ורוב הפרויקטים לא הופכים להיות מוצלחים. חייבים לקבל את הדין הזה כשיוצאים לדרך, והגיל נותן פרספקטיבה מעולה".