קלישאה ישנה נושנה אומרת שהכי קשה זה לעשות את המיליון הראשון. נכון, הקלישאה הזו נולדה עוד בימים היפים שבהם אפשר היה לחיות אך ורק מהריבית החודשית שהייתה מושגת על מיליון שקלים או לרכוש דירה באזור המרכז ולקבל עודף ממיליון וחצי. אולם הקלישאה בבסיסה עדיין נכונה. אחת הסיבות לכך שהיא שככל שיש לכם יותר כסף ויותר נכסים, אתם הופך לאטרקטיבי יותר. יכולתם המיקוח שלכם עולה פלאים ביחד עם הפלוס בחשבון הבנק.
כך, באופן אבסורדי לגמרי, דווקא הפלח שיכול להרשות לעצמו יותר משלם פחות על ההוצאות הגדולות ביותר. בזמן שאתם רודפים אחרי הלוואות, הם מקבלים הנחות.
נדל"ן: אין להם סיבה להתפשר במחיר
"יכולת המיקוח של בעלי אמצעים ובעיקר כאלה שהגיעו לאן שהם הגיעו בזכות יכולותיהם העסקיות היא הרבה יותר טובה משל האדם הממוצע", מסבירה רינה לדין בעלת "רינה לדין השקעות נדל"ן", "מעבר לניסיון העסקי שהם מביאים איתם יש להם גם את היכולת להיות נינוחים יותר בנוגע לכסף ולרוב הם אינם נזקקים למשכנתא לצורך ביצוע העסקה מה שמקנה להם יתרון נוסף. השילוב של האמצעים הכלכליים שלהם מחד והנינוחות שלהם מאידך הופכת אותם לנחשקים יותר בעיני הצד השני וגם זה כמובן משחק לטובתם".
בנוסף, בדרך כלל בעלי אמצעים כלכליים מורגלים בביצוע עסקאות וניהול משא ומתן אגרסיבי. שלא כמו לקוחות אחרים הם קובעים מראש את מחיר המטרה שלהם ולא יזוזו ממנו עד שהצד השני ייכנע. עוד מציינת לדין כי גם האלמנט הרגשי מגביל לקוחות ממוצעים. "לקוחות בעלי אמצעים רוכשים בדרך כלל דירות להשקעה ולכן מבחינתם זה לא באמת משנה אם בסופו של דבר זאת תהיה דירה כזו או אחרת משום שהם לא מתכוונים להתגורר בהן. זה מאפשר להם להתנהל בקור רוח שזו תכונה שמאוד מסייעת בניהול משא ומתן".
לדין מוסיפה פרמטר מעניין נוסף למשוואה. רכישת דירה בבניין על ידי איש עסקים מוכר מעניקה ערך מוסף לנכס ובדרך כלל תעלה את ערכו. לדין מספרת על לקוח מאוד אמיד שמופיע באופן תדיר במדורי הכלכלה שחיפש במשך כמה חודשים דירת גג.
"מצאתי לו דירה שענתה על כל הקריטריונים שהוא חיפש אולם המחיר שהוא הסכים לשלם היה נמוך מהמחיר שביקש המוכר", היא מספרת, "המשא ומתן על הדירה ארך חמישה חודשים ולבסוף הסכים המוכר למכור את הדירה במחיר שהציע הלקוח על אף שהיה ברור כי הוא יוכל לקבל עליה יותר. במקרה הזה המוכר הוא הקבלן שבנה את הבניין ובבעלותו היו דירות נוספות. הוא הבין לבסוף שערכו של הבניין כולו יעלה בזכות אותו דייר חדש וכך יעלה ערכן של הדירות האחרות שברשותו".
כרטיסי טיסה: יש להם יותר נקודות
מרבית חברות התעופה מציעות ללקוחותיהן כרטיסי חבר ומועדוני חברות שבאמצעותם צוברים נקודות, אותן אפשר להמיר לכרטיסי טיסה או שדרוג כרטיס טיסה של מחלקת תיירות למחלקות היוקרתיות יותר. מטבע הדברים מי שטס יותר צובר יותר נקודות וככל שהטיסה ארוכה יותר כך עולה גם מספר הנקודות הנצבר עליה.
במועדון "הנוסע המתמיד" של חברת התעופה "אל על" אפשר לצבור בין 40 ל-160 נקודות על כל צד בטיסה לצפון אמריקה. מעיון באתר של "אל על" עולה כי חברי המועדון שאינם בעלי כרטיס אשראי Fly card (כרטיס המקנה הטבות גדולות יותר) יכולים תמורת 300 נקודות לקבל כרטיס הלוך ושוב למוסקבה, תמורת 400 או 500 נקודות (תלוי בעונה) כרטיס הלוך ושוב למינכן ואילו עבור כרטיס לצפון אמריקה תדרשו לצבור 1,400 או 1,600 נקודות (תלוי בעונה).
צבירת הנקודות לרוב מוגבלת בזמן ולכן חלקנו הגדול לא יגיע לצבירה משמעותית של נקודות ובעוד אנשי המאיון העליון נהנים מטיסות חינם ושדרוגים חינם למחלקות היוקרתיות, נמשיך אנחנו לחפש את הצ'רטרים הזולים של easyjet או טיסות מוזלות דרך האתר sky scanner.
רכב: הם מקבלים הנחות גדולות יותר
כיוון שרובנו איננו חלק ממשפחתו של יעקב (יענקל'ה) שחר הוצאה על רכב תחשוב עבורנו כ"הוצאה כבדה", וסביר להניח שלא ניכנס להוצאה שכזו בקלות ראש. מרבית האנשים נוהגים לבצע מחקר שוק אולם נראה כי גם בתחום הזה בעלי האמצעים ואנשי העסקים המצליחנים הם גם בעלי היתרון.
"בשנים האחרונות התחרות בענף מאוד גדלה בכל קטגוריות הרכבים ולצרכן קל יותר לרכוש רכב מאשר בעבר. בנוסף, תחום הטרייד אין שהתפתח גם הוא מקל על הצרכנים לשדרג את הרכבים שלהם, שכן אפשר לקבל על הרכב מחיר מחירון בהנחה שהרכב שברשותם במצב טוב", מסביר גולן סינגולדה מנהל הטרייד אין בסוכנות "הונדה - וולבו מאיר א.ל. שירותי רכב בע"מ", "לרוב מי שידו משגת יבחר ברכב מקטגורית רכבי המנהלים שהם כלי רכב מפנקים מאוד. כיוון שמקובל לתת הנחות באחוזים (2%-3% ממחירו של הרכב החדש) ברור שככל שהרכב יקר יותר, שוויה של ההנחה בשקלים הוא גבוה יותר".
אולם סינגולדה מזהה יתרון בולט נוסף שמאפיין את בעלי האמצעים לקנות את כלי הרכב היוקרתיים גם ללא ההנחות. "מניסיוני, ככל שהלקוח הוא אדם אמיד יותר ובעיקר אם מדובר באנשי עסקים, סקר השוק שהם עשו הוא מקיף יותר וניכר כי הם מגיעים מאוד מוכנים למשא ומתן. נראה שהניסיון שהם מביאים מהחיים שלהם ללא ספק משרת אותם גם כאן. באופן טבעי, כל חברה רוצה אותם כלקוחות והרצון לסגור איתם עסקה בשילוב העובדה שהם מגיעים מוכנים מאוד ויודעים לנקוב בהנחות ובמחירים שמציעים המתחרים תסייע להם במרבית המקרים להשיג עסקה טובה יותר".
פנסיה: משכורת גבוה, דמי ניהול נמוכים
"זה לא סוד שלקוחות שיש להם משכורות גבוהות או צבירות גבוהות בחסכונות הפנסיוניים שלהם הם הלקוחות שכולם רוצים", אומר ירדן פלד מנהל מטה שיווק ודיגיטל בחברת מנורה מבטחים פנסיה וגמל, "כמו בהרבה ענפים אחרים, גם בתחום החיסכון ארוך טווח דמי הניהול נגבים באחוזים ולכן ככל שמדובר בחוסך עם צבירה או משכורת חודשית גבוהה יותר, ישתלם להעניק לו תנאים טובים יותר והצעה טובה יותר לשיעור דמי הניהול שיגבה".
פלד מתייחס גם להתפתחות הטכנולוגית ולעובדה שחלק ניכר מהזירה העסקית עברה לעולם הדיגיטלי ולאפליקציות. "בעולם המהיר של היום, יכולות הרכישה באמצעות האינטרנט השתפרו פלאים ולכן קיים יתרון מובנה למי שהתרגל כבר לפעול באמצעות הטכנולוגיה ולהשתמש בה לטובתו: בין אם זה לצורך ביצוע עסקאות ובין אם זה לצורך מחקר שוק והשוואת מחירים. לעשירונים העליונים נהנים בדרך כלל מיתרון גם בזירה הזו ענין שיגביר את יכולת המיקוח שלהם".
משכנתאות: הם מקבלים תנאים טובים יותר
שרון הרצברג מחברת "שרון הרצברג ייעוץ וליווי משכנתאות ונדל"ן" מספרת שגם בתחום המשכנתאות קיים פער דרמתי בין התנאים שישיג לקוח אמיד ובעל הבנה של השוק לבין הלקוח הרגיל. "הפער בתנאי המשכנתא בין סוגי האוכלוסיות נובע מכמה סיבות. ערך המשכנתא נמדד כאחוז מערך הנכס. לכן ככלל ככל ששיעור המשכנתא המבוקש יהיה נמוך יותר ביחס לערך הנכס כך התנאים שהוא יכול להשיג יהיו טובים יותר, וזאת גם אם הערך המוחלט של המשכנתא המבוקשת בשקלים יהיה גבוה יותר.
בשנים האחרונות, בעיקר מאז משבר המשכנתאות בארה"ב בשנת 2008, הוגברה הרגולציה על הבנקים בכל הנוגע למשכנתאות. מסיבה זו, אם שיעור המשכנתא המבוקש הוא נמוך מ-45% מערך הנכס, הרגולציה קלה יותר ולכן המשכנתא תאושר מהר יותר ובתנאים טובים יותר. "לצערנו המציאות היא כזו שמרבית האנשים ובעיקר הזוגות הצעירים לא יכולים לקחת רק שיעור 45% ולרוב הם ייקחו שיעור גבוה יותר", אומרת הרצברג.
בהתאם לרגולציה, אם משכנתא נלקחת על 60% או יותר מערך הנכס, הבנק מחויב לשים בצד את אותו הסכום ולנכות אותו מהרווחים שלו. לכן הבנק בהחלט יכול גם לסרב או לדרוש ריביות מאוד גבוהות ללא גמישות במשא ומתן.
"המשמעות היא, שדווקא בשיעורים האלה שמאפיינים פלח כל כך גדול מהאוכלוסייה אין באמת תחרות אמיתית בין הבנקים וללקוחות יהיה קשה מאוד להשיג עסקה טובה", טוענת הרצברג ומוסיפה שמרכיב נוסף שיהיה ללקוחות אלא קשה להתמקח עליו הוא עמלת פתיחת התיק שהיא בשיעור 0.25% מסכום המשכנתא.
"בעיה נוספת שקיימת לחלק מהלקוחות היא חוסר הבנה של איך הבנק חושב", אומרת הרצברג, "לקוח יכול להיות בגיל הנכון ובמקום עבודה מסודר עם הכנסה חודשית טובה ובגלל שהוא שכיר הוא נכלל בבנקאות הפרטית ולא העסקית. היה לי לקוח שכזה שבנוסף למשכורת החודשית היה הבעלים של עשרה נכסים שונים. הוא רצה לרכוש גם את הנכס ה-11. באופן שהפתיע אותו, על אף שהוא בעל משכורת חודשית ובעל נכסים מניבים שני בנקים שונים דחו את הבקשה שלו למשכנתא. התברר, כי הבנק שראה אותו כלקוח פרטי לא התחשב בהכנסות שיש לו מהנכסים המניבים ורק לאחר ששינה את הסטטוס שלו בבנק הוא יכול היה לקבל משכנתא נוספת".
הרצברג ממליצה לעשות שיעורי בית טובים לפני הפגישה עם הבנק. "הטעות הגדולה של חלק ניכר מהלקוחות היא שהם הולכים לבנק הראשון, מקבלים מהבנק הצעה והופכים את ההצעה הזו לנקות המוצא למשא ומתן גם מול הבנקים האחרים. מה שצריך לעשות הוא להגיע לבנק הראשון עם הצעה מוכנה ולא לתת לבנק להכתיב את נקודת הפתיחה למשא ומתן שנבצע עם כל הבנקים. הבנק מתייחס אחרת למי שמגיע עם הצעה שהוא הרכיב בעצמו ובמקרה כזה יכולת המשא ומתן תהיה הרבה יותר אפקטיבית".