לאורך חיינו אנחנו כל הזמן צריכים לשכנע אנשים. לגרום לכך שיעשו עבורנו, יקנו מאתנו, ישקיעו בנו או יעזרו לנו. אולי תתפלאו לגלות אבל בני אדם הם יצורים לא לחלוטין רציונליים, ועם זאת מאוד צפויים. יש כל מיני טריקים שמנצלים את זה ויכולים לסייע לכם לשכנע אנשים. לעשות פיץ' מושלם.

לפני שמגיעים לתכל'ס כדאי להכניס את מי שמולכם לראש הנכון, כדי להגדיל את הסיכוי שהוא יענה לבקשתכם.  בניסוי שנערך בבית מלון, ביקשו ממחצית מהמלצרים של הרום סרוויס לפתוח באמירת בוקר טוב ולהזכיר את מזג האוויר הנהדר ומהשאר המלצרים ביקשו רק להביא את האוכל. הטיפים של המלצרים שברכו את העורכים היו גבוהים ב-27% מאלו של המלצרים האחרים.

אבל אל תסתפקו רק במילה טובה. מושג בפסיכולוגיה שנקרא "עיקרון ההדדיות" קובע דבר פשוט - כאשר מישהו עושה עבורנו משהו, אנחנו מרגישים צורך להחזיר לו טובה. אפילו אם ניתן לו משהו שהוא בכלל לא רצה, הוא עדיין ירגיש שיש לו חוב כלפינו. לכן - אם אתם רוצים לקבל משהו מאדם אחר – תנו לו אתם משהו קודם. אם אי פעם קיבלתם סוכרייה עם החשבון והוספתם כמה שקלים לטיפ, אפילו שהסוכרייה שווה בקושי כמה אגורות, נפלתם קורבן לעקרון ההדדיות.

אחרי שהכנתם את השטח אתם יכולים להתחיל למכור. בכל מקום ובכל זמן מנסים למכור לנו דברים - בטלוויזיה, ברחוב, בטלפון - לכן מאוד חשוב להתחיל במשהו שיתפוס מיד את תשומת הלב. פתיחה ייחודית תוציא אנשים משגרה של התעלמות מהצעות מכירה ותגרום להם להקדיש תשומת לב לבקשתכם.

בניסוי על עקרון זה נתנו לשחקן להסתובב ברחוב ולבקש מזרים כסף בשלושה ניסוחים שונים - "יש לכם כסף קטן?", "אתם יכולים לתת לי שקל ?" ו- "אתם יכולים לתת לי 1.27 שקל?". ככל שהבקשה הייתה יותר ספציפית, ייחודית, ואפילו מוזרה, מידת ההתעניינות של האנשים עלתה. הם שאלו שאלות במקום להתעלם, וכמות האנשים שנתנו כסף זינקה.

אסור למכור בהסתמך על מידע יבש בלבד. אינספור מחקרים מוכיחים שהרגשות שלנו שולטים על השיקולים הרציונליים בתהליכים של קבלת החלטות. כאשר אנחנו נחשפים למשהו שמעורר בנו רגש זה יכול להשפיע על ההחלטה שאנו מקבלים בנושא שאינו קשור בכלל. למשל, נמצאה התאמה בין שינויים במזג אויר לבין התנודות בשוק ההון. לכן חשוב שתספרו בפיץ' שלכם סיפור שייצר התפתחות רגשית ויחבר את המאזין לנאמר.

תשאפו לערב את המאזין - לשאול אותו שאלות, לגרום לו לחושב. הפיץ' צריך להיות הגיוני, מסודר, ונהיר - אבל גם לעודד אינטראקציה ומאמץ פעיל מצד המאזין. ברגע שאדם צריך להיות פעיל ומעורב כאשר הוא מעכל מידע, הוא יהיה יותר מרוכז בתוכן ויזכור אותו לטווח ארוך יותר. מחקר פשוט נתן לשתי קבוצות לקרוא קטע ולהיבחן על תוכנו - קבוצה אחת קראה טקסט בפונט נוח וקבוצה שנייה בפונט שדורש מאמץ. הקבוצה עם הפונט המסובך זכרה יותר מידע מהקטע.

אחרי שסיימתם את דבריכם, שימו לב שאתם מותירים את האדם השני עם התחושה שהוא עדיין יכול לסרב להצעה. כשהוסיפו למייל תרומה למשל, את המשפט "תרגישו בנוח לתרום או שלא", אחוז התרומות זינק ב-400%. אז תמכרו חזק, אבל לא חזק מדי.

אנימציה: פייר קליינהאוז

תחקיר: ליה אור

תסריט: יעל רפופורט ודור אורבוך

עריכה: יעל רפופורט ודור אורבוך

קריינות: ניב שטנדל

>> הכרישים, פרק הבכורה מחר (שלישי) ב-21:00, מיד אחרי החדשות