תאמינו לי – ואני אתן לכם סיבה טובה להאמין, גם אם אתם כופרים יותר גדולים מאפיקורוס – הכתבה הזו היא כל מה שאתם צריכים, ואפילו יותר. יש מצב שלא ידעתם בכלל שאתם צריכים אותה, אבל היא תמלא לכם את החסכים העמוקים ביותר שמתחבאים בתוך הנפש הפגיעה שלכם. תאמינו לי, ובאמת כדאי שתאמינו, כדאי לכם לקרוא עד הסוף. כי אתם תרצו עוד. אתם יכולים לשאול, ובצדק מבחינתכם, למה מי אתה בכלל, ומאיפה לך מה אנחנו צריכים, ומה אתה חושב שאתה עושה, ואני אגיד לכם – אחרי שתסיימו לקרוא את הכתבה הזו, תצטערו שלא הכרתם אותי קודם. כי הכתבה הזו הולכת לעשות אתכם מ-א-ו-ש-ר-י-ם.
השתכנעתם? כן? לא? אולי? גם אני לא בטוח שזה היה משכנע. מה שגם הפסקה המונומנטלית הזו חסרה את המימד הווקלי הכה חשוב. אבל זה, פחות או יותר, מה שהצלחתי ליישם מההרצאה של הזאב האמיתי מוול סטריט, ג'ורדן בלפורט בכבודו ובעצמו, שהתקיימה בהיכל מנורה מבטחים בת"א. האיש שלאונרדו דיקפריו למד כל תנועת יד וכל הגיית עיצור שלו כדי לככב ב"זאב מוול סטריט" שרובנו ראינו (ואהבנו) הגיע לכאן כדי ללמד את אחד העמים שאוהבים ועסוקים בכסף יותר מכל, איך לעזאזל, עושים כסף.
וזו באמת שאלה מורכבת, בלי צחוק. אני אישית לא יודע איך עושים כסף, אחרת לא הייתי כותב טקסטים למחייתי, אלא דופק על שולחנות וטורק טלפונים וצוחק צחוק מוגזם ויורק תוך כדי דיבור ומדבר תוך כדי יריקה. עבורי כסף הוא עוד מימד בחיים שצריך להתעסק איתו, שדורש זמן ותשומת לב. קצת כמו לדאוג שיהיה אוכל בקערה של הכלב או לגזוז ציפורניים – זו התעסקות שצריכה להיעשות, וחשוב שהיא תעשה, אבל אין בה ריגוש גדול. בגלל הגישה הזו, כאמור, אני לא עשיר, וסביר להניח שגם לא אהיה. התקווה הכמעט אחרונה שלי היא שהמופע הזה של ג'ורדן יתן לי סטירה כה חזקה שלא אצליח לעצור את עצמי מלפתוח סביחיה קטנה שתתפתח לרשת סביחיות בפריסה ארצית שתהפוך ביום הימים לקונצרן מזון עם אחזקות נדל"ן במזרח אירופה ותהפוך אותי להוא שעושה את החומר הלבן הזה כל היום בשטר של 100 דולר ואחר כך זורק אותו לפח כי הוא יכול.
התן האמיתי מיד אליהו
בכניסה להיכל הצטופפה כמות מכובדת יחסית של אנשים עם חליפות, בטח ביחס לחלקם היחסי באוכלוסיה, והעידה שגם אנשים מעונבים שמשדרים כוח וכסף רוצים לדעת איך עושים עוד כוח וכסף, מה שנטע בי את המחשבה המטרידה שהמרוץ הזה כנראה לא מסתיים לעולם ברגע שאתה מחליט להיכנס אליו, וגם אחרי שתהיה לי חליפה וקונצרן מזון ואחזקות נדל"ן במזרח אירופה ארצה עוד ועוד, אך השתקתי אותה מהר כדי להיות במצב המנטלי הנכון כדי לקבל את מי שעשוי להיות המנטור של חיי. ואז אקי אבני עלה לבמה – אם תרצו, התן האמיתי מפאתי יד אליהו – וניסה להקנות לאירוע הזה נופך יוקרתי באמצעות דיבור במבטא אנגלי שמזכיר במעט את זה של יאיר לפיד. ייתכן שיש כאלה שזה עשה להם את זה. לאחר מכן עלו לבמה כחימום שני מנטורים ישראלים של שיווק ומכירות לדיבייט בנושאים שונים שקשורים לשיווק ומכירות, והזכירו לכולנו כמה עברית יכולה להיות לא סקסית, בטח כשכולם מחכים לזאב הגדול.
ואותו זאב, אין מנוס מלהזכיר, ריצה 20 חודשי מאסר בגין הלבנת הון וסחר לא חוקי בניירות ערך, לאחר שהחברה שהקים הסתבכה עם רשויות המס האמריקאיות וה-FBI. האם זה הופך אותו ללא לגיטימי? לא בטוח. במדינה שבה האופנובנק כיכב בפרסומת ושר פנים שהורשע בשוחד חזר להיות שר הפנים, תקופת מאסר קצרצרה כזו, בטח בהתחשב בהישגים הכלכליים המפוארים שלו, לא אמורה להשפיע יותר מדי. עם זאת, אם נתעמק קצת בתורה הכלכלית שלו, ונעשה זאת בקרוב, נבין את הבעייתיות שבה.
לאחר חימום ארוך יחסית של אקי ודרישה לעמוד על הרגליים ולמחוא כפיים, עלה בלפורט על הבמה אחוז תזזית, היישר לזרועותיו של אקי לחיבוק חם. אמנם חזותו הפיזית של הזאב לא מרשימה כמו זו של דיקפריו, הוא קצת נמוך וטון קולו גבוה יותר, אבל משפט או שניים מספיקים כדי להבין שהאיש ניחן ביכולות רטוריות נדירות, בשטף דיבור מעורר קנאה, בשפת גוף של דיפלומט מיומן, באסרטיביות של כובש אכזר ובמוח אנליטי של שחמטאי. בכל זאת, למקרה שלא ידעתם, מדובר ביהודי, ועל פי הגדרתו גם "אחד מאנשי המכירות הטובים בעולם, אם לא הטוב שבהם". ואכן, האיש כל כך טוב בלדבר, עד כדי כך שאני מאמין שהיה יכול לפתוח חומוסיה ביפו בשם "חומוס כצנשטיין ובנותיו" שמוכרת חומוס דלוח מקופסא בלי תוספות ולהצליח יותר מחומוס אבו חסן, רק בגלל הדרך שבה היה פונה ללקוחות פוטנציאלים ברחוב וגורם להם לחשוב שהחומוס שלו הוא הדבר הכי טוב שנוצר מאז ההומו סאפיינס החל ללכת על שתיים.
אל תשכחו "לסגור"
לאחר שהזכיר שהנהימה המפורסמת והדפיקה על החזה, פחות או יותר סימן ההיכר שלו בסרט, הן בכלל המצאה של מת'יו מקונוהי ולא קשורות אליו בשום צורה, יצאנו לדרך. דרך ארוכה של 7 שעות כולל הפסקות שלאחריה אני אמור סוף סוף לדעת איך עושים כסף. אתן את הספוילר כבר עכשיו: אני עדיין לא יודע איך עושים כסף (גילוי נאות – יצאתי בערך חצי שעה לפני סוף המופע). אני כן יודע שצריך להתעלם ממכשולים, לחשוב חיובי, ולדבר באופן אסרטיבי (ואם אני מדבר באנגלית אז שה-P תהיה מודגשת עם תנועה חזקה של שתי השפתיים זו לכיוון זו, כמעט לירוק) והכי חשוב, לחתור כדי "לסגור" (את העסקה, כמובן).
בלפורט מפרק באופן די מרשים את האופן שבו אנחנו – וכשאני אומר אנחנו זה אנחנו בכובע של אנשי מכירות – מנסים למכור משהו למישהו. הוא קורא לזה "שיטת הקו הישר", שהופכת את תהליך המכירה, באמצעות חילוקו לפרמטרים מוגדרים מראש, לנוסחה שמבטיחה שאם תעבוד לפיה לא תתקל בבעיות. הנחת היסוד שלו היא שמכירה היא תהליך של העברה של ודאות מהמוכר ללקוח, כשההתלהבות, האינטונציה, ארשת המומחה ותחושת האמינות הם הנשקים שלך להעביר אותה בהצלחה. הוא גם מפרט על סולמות פשוטים של מ-1 עד 10, שמייצגים את תחושת שביעות הרצון של הלקוח. יש שלושה סולמות כאלו, והם מתייחסים לשביעות הרצון מהמוצר, מהמוכר ומהחברה שמאחוריו.
הוא גם מדבר על "סף פעולה" שונה לכל לקוח, ועל הצורך להפעיל אצלו את תחושת הכעס ואי הנוחות שתניע אותו לפעולת הקנייה. אנחנו צריכים, לפי בלפורט, למצוא את החולשות של הלקוחות שלנו וללחוץ עליהם, לגרום להם לחשוב שהם יהיו מאושרים אם רק יקנו את מה שאנחנו מוכרים. אנחנו גם צריכים להיראות כאילו אנחנו באמת מקשיבים להם. ושוב, הכי חשוב הוא תמיד לזכור שהמטרה היא "לסגור".
המילה הזו, ברגע שנאמרה בפעם השניה או השלישית בהרצאה, החלה לעורר בי אי נוחות קלה. בזמן שניסיתי לפענח מדוע, צפה ועלתה לה בעייתיות אחרת של ההרצאה: התחושה היתה – ומשיחות אקראיות עם אנשים בקהל נראה שלא הייתי היחיד שחש כך – שהמנטורינג של בלפורט הוא כל כך מכוון מטרה, כל כך נטול הקשרים רחבים, וכל כך ממוקד באינטונציה, שפת גוף וחתך דיבור, שנראה כאילו מטרתו היא לגרום לנו לדבר כמו דיקפריו בסצנה המפורסמת בתחילת הסרט שבה הוא מוכר מניות ב-4000 דולר ומדהים את כולם (הווידאו קצת למטה).
לשון אחרת, בלפורט מתייחס לכולם כאנשי מכירות פוטנציאליים שתפקידם הוא להרים טלפון ללקוח ולנסות למכור לו מוצר ותו לא. הבעיה היא, שלא כולם כאלה. אני למשל, מאוד רוצה לדעת איך לעשות כסף, אבל מעולם לא ניסיתי למכור משהו למישהו חוץ מכמה רהיטים ישנים ביד 2. איך אני פותח עסק עכשיו? איזה בנק יסכים לתת לי הלוואה? מה למכור? מה השוק צריך? בלפורט לא עונה על השאלות האלה. הוא התייחס לקהל כאילו מדובר בחבורת טלפנים של טלמרקטינג שמנסים למכור לאנשים אקראיים מכונת כביסה או ביטוח שיניים.
הוא גם לא מתייחס כמעט לעובדה שאנחנו בעשור השני של שנות ה-2000. שתי המילים הכי חשובות בשיווק היום, ואני חושב שאני יודע מהן למרות שאני לא מבין כלום בשיווק, לא הוזכרו כלל. "פייסבוק" ו-"גוגל" נעדרו מההרצאה, אני חושב שגם "אינטרנט". אפשר לשווק משהו היום בלי הדברים האלו? מסופקני. על היעדר הרפרנסים למסיבות החשק עתירות הסמים והחשפניות והמחסור בסיפורים על תקופת הנפילה אפשר עוד היה לסלוח, אבל על הוואקום הרעיוני של ההרצאה, שעל אף ההגשה הבאמת מושלמת שלה היתה יכולה באותה מידה להינתן בשנות ה-80, קשה למחול, במיוחד בהתחשב בסכומים שההפקה דרשה על כרטיס. תמורת 800 שקל לפחות שהיה דופק כניסה על אופנוע או מגלשת מים.
ומה אם המוצר שלי הוא חתיכת חתול בשק?
בסביבות הפעם ה-200 שבלפורט אמר "לסגור", הבנתי מה הבעיה העמוקה יותר שלי עם השיטה שלו. מכירים את המילה "מכשיר"? בוודאי, אבל אני לא בטוח אם ידעתם שבחוגים מסוימים ואינפינטילים מאוד המילה הזו נאמרת כשם תיאור לבחורה נאה. השימוש הדוחה במילה הזו קפץ לי פתאום, והקו הישיר שמחבר בין "שיטת הקו הישר" לסקסיזם הנ"ל ולעמדות אפלות דומות נגלה אלי בבירור: כשם כשהתיאור "מכשיר" לאישה נאה מרוקן ממנה את העצמיות והרצון החופשי והופך אותה לאובייקט שמטרתו ריצוי החושק ב"מכשיר", כך השיטה של בלפורט, שמטרתה הסופית והתמצות האולטימטיבי שלה מסתכם ב"לסגור" – מאיינת את הלקוח מאנושיותו. אתה "סוגר" עסקה, והלקוח הוא רק מכשיר, שבאמצעות מניפולציות מתוחכמות ניתן להניע אותו לעשות את מה שאנחנו רוצים, גם אם זה לא בהכרח הדבר שהכי טוב לו.
מהמתודה הזו שתכליתה "למכור, למכור, למכור" נעדר לחלוטין שיח על מוסר, על אמת ועל טובת הכלל, כמיטב המסורת האמריקאית הקפיטליסטית והאינדיבידואלית. המטרה היא כסף, ועוד כסף, ועוד כסף. אבל רגע, מה אם המוצר שלי הוא חתיכת חתול בשק? מה אם כלקוח לא הייתי רוצה את העסקה הזו? מה אם יש לי אמפתיה כלפי הלקוח? השיטה של בלפורט היא להתעלם מהלבטים האלו ופשוט "לסגור". כך מגיעים לפסגת וול סטריט, כך מכניסים מיליוני דולרים לחשבון הבנק, כך גם מגיעים לכלא. ובעיקר, בעיני, כך נשארים עם מצפון מלוכלך ועולם רע יותר.
אז איך היתה הכתבה? נכון שזה היה הדבר שהכי הייתם צריכים? תשארו, יש לי עוד. אתם הולכים ל-ע-ו-ף ב-א-ו-ו-י-ר (פחח. פראיירים).